어떻게 원하는 것을 얻는가

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

'어떻게 원하는 것을 얻는가'

 

                                                      저자 스튜어트 다이아몬드 美와튼스쿨 교수

 

 

협상력은 논리보다 공감에서 나온다.
상대가 있는 모든 일상생활이 협상…

 

비행기 연착해 짜증내는 200여 승객 중
단 1명만 600달러짜리 무료항공권 받아… 승무원에 "고생 많다" 한마디 했기 때문

 

 

 

비행기가 눈보라를 동반한 강풍 때문에 예정보다 4시간 늦게 공항에 도착했다.

200여 승객들은 비행기에서 내리며 승무원과 기장을 향해 짜증을 냈다.

'당신들 때문에 스케줄이 엉망이 됐다'는 식이었다.

며칠 뒤 이날 승객 중 단 한 명만 항공사로부터 600달러짜리 무료 항공권을 받았다.

무슨 일이 벌어졌던 걸까.

비결은 말 한마디였다.

항공권을 받은 승객은 승무원을 오히려 위로했다.

"날씨도 안 좋은데 연장근무를 해서 얼마나 고생이 많습니까."

이 한마디가 승무원의 마음을 움직였고, 그 승객은 공짜 티켓을 손에 쥘 수 있었다.

이 시대 최고 협상 달인 중 한 명으로 꼽히는

스튜어트 다이아몬드(Diamond) 와튼스쿨(미국 펜실베이니아대 경영대학원) 교수가 주관하는

 '협상' 강의에 등장하는 얘기다.

와튼스쿨은 영국 파이낸셜 타임스(FT)가 선정한 경영대학원(MBA) 순위평가에서

지난해까지 최근 11년간 단 한 번을 제외하고 열 번이나 1등을 차지했다.

다이아몬드 교수 강의는 이 학교에서 10여년간 최고 인기강좌 자리를 지키고 있고,

그는 와튼스쿨의 아이콘(icon)으로 불린다.

 

학생들은 입학과 동시에 5000포인트를 받고 수강신청을 경매 방식으로 사고파는데,

이 강좌 수업권을 따내기 위해 1만포인트 넘게 걸어야 한다.

대부분의 다른 수업은 500포인트 미만이면 가볍게 들을 수 있다.

다이아몬드 교수의 핵심 메시지는

"협상은 힘과 논리가 아니라 상대방을 이해하는 데서 출발한다"는 역발상이다.

수학과 재무 지식으로 무장한 경영대학원에 그가 휴머니즘과 감성의 열기를 불어넣자,

미래의 최고경영자(CEO)와 기업들이 열광하고 있는 것이다.

▲ ‘협상의 대가’ 스튜어트 다이아몬드 와튼스쿨 교수가 두 남자가 악수를 나누는 모습을 바라보며 ‘바로 이거야’ 하는 표정을 짓고

있다.

그는 “힘과 논리 대신 감성으로 상대방을 이해하면 더 많은 것을

얻어낼 수 있다”고 말했다.

 

 

지난 15일 다이아몬드 교수를 서울에서 만나 2시간 가까이 집중 인터뷰했다.

그는 한눈에 이웃집 아저씨 같은 푸근한 인상을 풍겼다.

하지만 둥근 안경테 너머 두 눈동자엔 매서운 빛이 번쩍였다.

다이아몬드 교수는

"힘·협박·파업·비난 등으로 상대방을 압박하면 들인 노력에 비해 얻어낼 수 있는 파이가 작아진다"고 했다.

 

대신 "상대방의 생각과 감성을 이해하고 존중할수록 얻는 대가가 더 커진다"고 강조했다.

상대방을 협박하고 힘으로 맞서야만 원하는 것을 조금이라도 더 얻는다는

고전적인 협상법과는 180도 다른 접근법이다.

이는 중국 춘추전국시대에 쓰인 군사전략서인 손자병법(孫子兵法)에 나오는

 '싸우지 않고 이기는 것이 최상(不戰而屈人之兵 善之善者也·'謀攻(모공)'편)'이란 구절과 맥락이 닿는다.

2500여 년 전 중국 병법서에 등장한 예지(叡智)가

21세기 세계 최고 자본주의 인재양성기관에서 부활하고 있는 셈이다.